INTERVIEW
家居行业正经历大浪淘沙、去芜存菁的深度洗牌，在严峻市场环境中，仍有一批经销商展现出极强的经营韧性，泉州顶固便是其中之一。在行业凛冬中，泉州顶固不仅稳守阵地，更是频频斩获大单，拼出逆势上扬的业绩曲线，稳居当地家居标杆品牌前列。
市场竞争瞬息万变，每位成功经销商都有其独特的制胜法则。本期对话泉州顶固经销商蔡瑛清，深入剖析其成功背后的经营哲学。
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全渠道布局，夯实增长护城河
在经济下行周期，社会各行业的日子都“不好过”，泉州顶固蔡瑛清也坦言这两年家居市场确实很卷，红利期消退后，生意愈发难做。
单渠道获客模式已难以为继，为保持增长态势，泉州顶固采取全渠道布局策略，通过工程、家装、设计师合作、异业联盟以及老客引流等多维度并进，以触达更多消费需求，从而抢占更多市场份额。同时，门店通过极致服务和品质，提升复购及转介绍率，做好口碑，这也是促动高客单转化的关键要素。
泉州顶固经销商蔡瑛清
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四大成交法则，精准攻克大单
在家居品牌和产品层出不穷的当下，如何赢得消费者青睐，实现大单频出？蔡瑛清分享了泉州顶固成功签约大单的四大技巧：
一是打造样板间：针对门店自然客流减少现状，在新楼盘快速建立实景样板间，将其转化为终端销售拦截主战场，并配置专业销售团队驻点，通过直观的产品展示与场景化体验，激发客户的购买欲望。
二是服务标准化：深入贯彻落实总部“金象6D”服务体系与《顶固轻高定落地白皮书》指南，融合多年全屋定制大单经验，不断迭代服务标准。如因地制宜，特别针对闽南区域特性推出家居风水规划服务，并建立「售后100天陪伴计划」，快速响应客户需求，提升客户满意度。
三是老客户维护：建立客户档案，深入了解客户的喜好和生活习惯，建立情感链接，增强客户信任，带动二次销售与圈层转介。
四是借力总部赋能：面对复杂订单或挑剔客户，积极寻求总部支持，如邀请总部商学院老师开展专项培训。同时，总部在细节处理、装修公司对接等方面给予了我们全方位的专业支持，有效提升大单承接能力。
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高纬销售心法：真诚链接+价值驱动
“高手之间的对决，往往不在于技术层面的比拼，而在于三观上的共鸣。低维竞争拼的是产品、品质和价格，而高维竞争则在于认知层面的较量。”蔡瑛清在分享其谈单经验时指出，真正擅长谈大单的高手，不会仅仅局限于产品本身，而是与客户建立价值共鸣。
真诚是蔡瑛清谈单过程中的必杀技，她总能以产品为引子，巧妙地引导话题转向价值观的探讨。她坚守“不说谎、不夸张、重承诺”的待客原则，将客户家视为自家般用心装修，全心全意为客户考虑，将客户家视为自家一般用心装修。
在审视效果图与产品时，她总是先以自家装修的标准来衡量，确保自己首先满意，绝不敷衍客户。这种真诚的态度，往往能深深赢得客户的信赖。
蔡瑛清还总结了大单卖手普遍具备的四大特质：形象得体、真诚待人、利他精神以及专业性极强。她特别强调，销售员在专业领域内的知识必须超过客户，这样客户才能放心地将大单交给他们，将整个装修流程全权交由他们把关。
此外，蔡瑛清还着重指出了销售话术中的两大雷区：一是避免使用绝对化的表述，不要过分夸大品牌优势；二是绝不诋毁竞品，一味反驳只会客户感到不适。相反，以真诚、专业的态度与客户沟通，更能赢得客户的信赖与认可。她倡导：“我们要掌握高情商的聊天技巧，即使不能与客户成交，也要努力与客户成为好朋友。”
面对未来市场的不确定性，蔡瑛清展现出了坚定的信心：“就算市场再卷，我也有信心拼下去。我们将以200%的极致品质和服务，剑指1000万，成为顶固的大单传奇。”
信心是抵御市场寒气的有力武器，无论市场如何动荡，在家居行业摸爬滚打18年的泉州顶固从不畏难，更不躺平。相信泉州顶固，定能在时代的浪潮中乘势而上，再攀高峰。
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