INTERVIEW
随着家居行业进入后地产时代，传统渠道受到冲击，流量大幅减少。同时，新中产崛起，消费升级推动商业模式从单品向空间和生活方式的转变，设计师渠道的重要性日益凸显。
本期访谈，我们邀请到顶固整家定制湖南娄底门店的负责人。他凭借对行业的深刻洞察，精准把握设计师渠道的脉搏，通过巧妙经营和精准布局，不仅提升了销售业绩，更为行业同仁提供了宝贵的经验。
01
强强联合，精准触达客户圈层
Q：作为设计师渠道运营的标杆案例，娄底顶固在一年多时间内实现了业绩的重大突破，其中70%的订单来自设计师推荐。您能否分享下设计师渠道在客户选择产品和服务过程中发挥的具体作用？
娄底经销商：我加入顶固11年了，最初经营门窗与五金类目，随着公司不断深化设计师渠道，我们受此启发，将业务拓展至整家定制，这个决定成效显著，设计师渠道成为门店推动业绩增长的核心路径。
高端客资往往掌握在有实力、有水平的设计师手上。项目初期，设计师通过深度沟通精准把握客户需求，提供满意的设计方案。顶固作为业内佼佼者，凭借高品质产品与设计师强强联合，实现产品与客户的精准对接。选择资深设计师的客户通常对产品品质要求更高，也更倾向于采纳设计师的专业建议。
近期，我们成功签下一笔订单。最初与客户直接洽谈未能成功，随后以设计师为突破口，整合其专业建议与顶固的产品优势，从设计理念到产品细节，施工流程到售后服务，每个环节都细致对接，最终达成合作。这充分证明了设计师渠道在业务推进中的关键作用，坚定了我们深耕该渠道的决心。
02
品牌助力，高效驱动设计落地
Q: 您是如何从零起步，逐步开拓设计师渠道的？对于与设计师的初次建联及后续关系维护，有哪些经验可以分享？
娄底经销商：顶固作为上市企业，产品品质和服务在中高端市场拥有良好口碑，能有效助力设计师作品落地，这增强了我们与设计师沟通的信心。与设计师合作的关键在于互惠互利，重点在于能为设计师提供什么支持。
拓展初期，我们采取开放策略，让更多设计师了解顶固品牌，扩大品牌在设计圈的影响力。随着合作深入，根据品牌的中高端定位，精准筛选合作伙伴，确保服务与客户群体精准对接，实现价值最大化。
在建联方式上，先线上主动沟通，倾听设计师需求，了解设计落地中的问题，找到合作切入点。定期拜访设计师，携带最新产品资料和样品，面对面交流。新产品推出时，邀请设计师到门店指导交流，为后续合作创造更多机会。
03
长效布局，打造多方共赢新渠道
Q: 在设计师渠道运营中，返点方案备受关注。您是如何操作的？有人担忧返点机制会压缩门店利润空间，您如何看待这一问题？
娄底经销商：普通设计师成单返点约为10%，高端设计师最高可达15%，客户结款后及时支付给设计师，并附上感谢信息。这种及时透明的结算方式，有效增强了设计师与我们合作的信心和积极性。
虽然返点会降低单笔订单利润，但从长远看，这一投入是值得的。相比自主推广，设计师自带客源能缩短获客周期并降低成本。深度合作的设计师可以持续带来优质订单。通过设计师渠道获客，实质上是构建一个多方共赢的营销体系，实现互利共赢。
结语：知常明变者赢，守正出新者进。开辟设计师渠道的核心，在于实现产品与设计的深度融合与双向赋能，从“索取”式的消耗转向“共赢”式的协同。品牌总部、经销商与设计师多方协作，以产品思维驱动营销，构建可持续发展的生态体系，才能迈向长期稳定的增长之路。
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